會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)管理是(shi)(shi)機構(gou)可(ke)持續增長的(de)(de)(de)生命(ming)線，會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)管理的(de)(de)(de)核心是(shi)(shi)會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)分(fen)類。對于(yu)美業機構(gou)來說，RFM模(mo)(mo)型是(shi)(shi)一種直白又經典的(de)(de)(de)會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)分(fen)類、價值分(fen)析模(mo)(mo)型，是(shi)(shi)衡(heng)量顧(gu)(gu)客價值和顧(gu)(gu)客創(chuang)利能力的(de)(de)(de)重(zhong)要工具和手段，可(ke)稱為(wei)賦(fu)能運營(ying)者的(de)(de)(de)最佳(jia)武器(qi)。我們先從機構(gou)會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)角(jiao)度了解(jie)下什么(me)是(shi)(shi)RFM模(mo)(mo)型?

R(Recency)—最近一次消費(看顧客對機構的記憶度)

指會員最(zui)近一次(ci)消費到現在隔(ge)了多少天，可分辨顧(gu)客對機構的記(ji)憶度(du)。

F(Frequency)—消費頻率(看顧客的忠誠度)

指一定時間(jian)內會員(yuan)在機(ji)構消(xiao)費(fei)了多少次。

M(Monetary)—消費金額(看顧客的消費能力)

指一(yi)定時(shi)間內會員(yuan)在機構的(de)累計(ji)消費金額。

機構可根據(ju)這三項指標(biao)對會(hui)(hui)員(yuan)進行(xing)綜合評價(jia)(jia)(jia)，將(jiang)會(hui)(hui)員(yuan)分為：重(zhong)要價(jia)(jia)(jia)值(zhi)顧(gu)客(ke)、重(zhong)要發(fa)展(zhan)顧(gu)客(ke)、重(zhong)要保持(chi)顧(gu)客(ke)、重(zhong)要挽留(liu)顧(gu)客(ke)、一(yi)(yi)般(ban)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)顧(gu)客(ke)、一(yi)(yi)般(ban)發(fa)展(zhan)顧(gu)客(ke)、一(yi)(yi)般(ban)保持(chi)顧(gu)客(ke)、一(yi)(yi)般(ban)挽留(liu)顧(gu)客(ke)。依據(ju)會(hui)(hui)員(yuan)的最近一(yi)(yi)次消費時間、頻次、金額，針對不(bu)同顧(gu)客(ke)展(zhan)開(kai)不(bu)同的運營策略，引導(dao)運營者深度思(si)考(kao)并梳理清楚(chu)：

----誰是(shi)我的TOP會(hui)員?

----哪些會員最有可(ke)能(neng)實現消費(fei)升級?

----誰是我的忠實(shi)會員(yuan)?

----我必須想辦法(fa)留住哪些會員?

----誰有可(ke)能轉化為更有利可(ke)圖的會員?

----如(ru)何通過種草讓一般會員(yuan)轉(zhuan)粉?

----誰是不需要(yao)關注(zhu)的無價(jia)值(zhi)會(hui)員?

----哪些(xie)會員正處于流失的邊緣?

在理清上述問題后(hou)，機構就能發現運營的(de)癥(zheng)結所(suo)在，根據RFM模型做出科學的(de)運營調整，對不同(tong)級(ji)別的(de)顧客做出不同(tong)的(de)反應，通過升級(ji)服務、優(you)惠升單、組合(he)銷售、秒殺拼團、價值種草、低(di)價體驗等方式激發顧客更多的(de)消費需求，為機構發展找到可持續增長(chang)路(lu)徑。

RFM數據(ju)(ju)(ju)價(jia)值(zhi)還體(ti)現在每年(nian)戰(zhan)(zhan)略規(gui)劃的(de)(de)制定上(shang)，上(shang)一(yi)年(nian)的(de)(de)RFM數據(ju)(ju)(ju)將(jiang)直接影(ying)響到機(ji)構新(xin)一(yi)年(nian)的(de)(de)戰(zhan)(zhan)略規(gui)劃方向。機(ji)構可(ke)根據(ju)(ju)(ju)顧客上(shang)年(nian)度的(de)(de)RFM值(zhi)找到新(xin)年(nian)度的(de)(de)增長爆破點(dian)及實現路(lu)徑，從而(er)做出(chu)合(he)理可(ke)行(xing)的(de)(de)戰(zhan)(zhan)略規(gui)劃。回顧孫(sun)多(duo)勇導師2020年(nian)度戰(zhan)(zhan)略規(gui)劃案現場，很(hen)多(duo)機(ji)構因為運營(ying)數據(ju)(ju)(ju)不完(wan)整，存在數據(ju)(ju)(ju)錯(cuo)誤(wu)、缺失、統計難(nan)等問題，難(nan)以為戰(zhan)(zhan)略決策提供(gong)客觀依(yi)據(ju)(ju)(ju)，致使機(ji)構經營(ying)風險增高。